Pienen yrityksen menestyminen vaatii paitsi erinomaista asiantuntemusta myös vahvaa myyntiä ja markkinointia. Ilman tehokasta myynti- ja markkinointistrategiaa korkealaatuinen osaaminen saattaa jäädä huomaamatta.
Tässä blogissa tarkastelen, mitä olen tehnyt - vaihtelevalla menestyksellä - kehittääkseni konsulttiyritykseni myyntiä ja markkinointia menestyksekkäästi - tai ainakin yrittänyt tehdä niin..
1. Määrittele kohdeasiakkaat
Ennen kuin voi aloittaa myynti- ja markkinointistrategian luomisen, on tiedettävä, kenelle tarjoat palveluitasi (mitä) ja millaisilla tavoilla palvelet (miten).
On melko haastavaa määritellä selkeästi kohdeasiakasryhmät ja niiden tarpeet, sillä aiemmat kokemukset ovat kyllä haittaamassa.
Ohjeena on monesti :"Laadi asiakasprofiilit, joiden avulla ymmärrät paremmin asiakkaitasi. Kun tiedät, keitä haluat tavoittaa, voit räätälöidä viestisi ja palvelusi heidän tarpeisiinsa sopiviksi."
Itse lähdin liikkeelle siitä, mitä osaan ja kenelle se osaaminen on ollut tärkeää.
2. Kehitä vahva arvolupaus - ei ole helppoa..
Kilpailu konsulttialalla voi olla kovaa, joten on erotuttava joukosta. Aiempi kokemus kertoo, miksi asiakkaat valitsivat juuri sinut. Korosta osaamista ja kokemusta.
Voi esimerkiksi painottaa erityistä osaamista tietyllä alueella tai vakuuttaa asiakkaita siitä, että tarjoaa parhaan mahdollisen ratkaisun heidän ongelmiinsa.
On kuitenkin melko vaikeaa astua "itsensä ulkopuolelle", jotta pystyisi kertomaan uusille asiakkaille sitä, miksi kannattaisi olla meikäläisen kanssa tekemisissä.
3. Rakenna ammattimainen verkkosivusto - helppoa, kai...
Verkkosivusto on usein ensimmäinen kosketuspinta potentiaalisiin asiakkaisiin.
Loin verkkosivuston, joka yrittää kertoa selkeästi, mitä palveluita tarjoan.
Sivusto on (ehkä) informatiivinen ja helppokäyttöinen. Asiakasreferenssejä ja suosituksia ei ole tullut laitetuksi näkyviin, sillä asiakkaat ovat päättäneet pitää konsultointisuhteet luottamuksellisina.
Toki keskusteluissa voi kertoa niistä asiakkaista, jotka ovat antaneet luvan, mutta verkkosivuiltani olen ottanut kaikki asiakasnimet pois.
4. Hyödynnä sisällöntuotantoa - vaikeaa
"Luo säännöllisesti blogikirjoituksia, whitepapereita, case-tutkimuksia ja muita sisältöjä, jotka ovat relevantteja kohdeasiakkaillesi."
Niinpä, mutta kun A) asiakkaat ovat salaisia B) toimeksiannot ovat luottamuksellisia C) niin miten niistä voi kertoa? Siksi ainakin omalla kohdallani bloggailu on jäänyt vähiin.
5. Kerää asiakasreferenssejä ja suosituksia
Asiakasreferenssit toimivat sosiaalisen todistuksen antajina, jos saa luvan käyttää. Omalla kohdallani ongelmana on ollut se, että monet asiakassuhteet on päätetty pitää luottamuksellisina, jolloin niistä kirjoittaminen "peitellysti" on ollut liian vaikeaa ja liikesalaisuutta vaarantavaa.
6. Osallistu verkostoitumistilaisuuksiin ja tapahtumiin - kyllä!
ICT- ja konsulttiala perustuu usein suhteisiin ja luottamukseen. Osallistumalla alan tapahtumiin, seminaareihin ja verkostoitumistilaisuuksiin voi luoda kontakteja jatkoon. Korona/Covid vei tällaisen verkostoitumisen kokonaan pois, ja tuntuu siltä, että vieläkään emme ole entisessä tilanteessa.
Mutta kyllä se totta on, että verkostoituminen voi tuoda pitkän aikavälin hyötyjä.
7. Käytä myynnin prosessin työvälineitä
Myynnin automatisointityökalut, kuten asiakkuudenhallintajärjestelmät (CRM), voivat auttaa, jos löytää (ilmaisen ja) toimivan ratkaisun. CRM:llä voi seurata potentiaalisten asiakkaiden kontaktointia, aikatauluja ja sopimuksia, jos pystyy luomaan kurin järjestelmän ylläpitoon. Myös sähköpostimarkkinoinnilla voi ylläpitää yhteyksiä potentiaalisiin asiakkaisiin ilman suurta vaivaa.
Sosiaalisessa mediassa varsinkin LinkedIn on nykyään muuttunut pelkästään myynnin ja markkinoinnin alustaksi.
8. Kehitä myyntiä
Jos sinulla on myyntitiimi, varmista, että heillä on tarvittavat taidot ja koulutus. Järjestä säännöllisiä myyntipalavereita, joissa käsitellään asiakascaseja. Omasta kokemuksesta maanantaiaamupäivät kannattaa pyhittää viikon myynnin suunnitteluun.
9. Mittaa ja analysoi tuloksia
Koetan aina välillä katsoa, mikä toimii parhaiten, ja teen tarvittavia muutoksia.
On tärkeää ymmärtää, mikä tuo parhaimmat tulokset ja keskittyä niihin toimenpiteisiin.
10. Jatka parantamista
Jatkuva parantaminen kannattaa ottaa osaksi myynti- ja markkinointistrategiaa.
Pitää olla valmis sopeutumaan muuttuviin markkinaolosuhteisiin ja asiakkaiden tarpeisiin.
Menestyksekäs myynti ja markkinointi ovat keskeisiä pienen konsulttiyrityksen kasvun ja menestyksen kannalta. Kun on määrittelty kohdeasiakkaat, voi paremmin lähestyä asiakkaita. Myös suhteiden rakentaminen on yksi tärkeä avaintekijä.